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Marketing Funnel: ¿Qué es y para qué sirve?

fady chen

Fady Chen

06 de Marzo, 2023

Tiempo estimado de lectura: 5 minutos.

El marketing funnel y las estrategias en cada una de sus etapas son uno de los elementos más importantes en la conversión de clientes y en el crecimiento de cualquier negocio digital. Quédate con nosotros y aprende un poco más sobre las estrategias de éxito en cada etapa del embudo de marketing.

Tabla de contenidos

Marketing Funnel- ¿Que? es y para que? sirve?

El marketing funnel es uno de los conceptos más importantes dentro del diseño e implementación de las estrategias de marketing de una empresa. Define las diferentes etapas de un cliente desde el total desconocimiento de la marca hasta la total fidelización.

Aplicado al marketing digital, el funnel o embudo de marketing establece las acciones que tiene que realizar una empresa para la conversión de sus clientes. Su nombre deriva de la forma gráfica en la que el volumen de usuarios disminuye a medida que avanza en las distintas etapas de conversión.

La cantidad de visitantes de un proyecto web se va decantando y reduciendo hasta transformarse en clientes. En cada etapa, el usuario tiene diferentes objetivos y perspectivas respecto a su intención de conversión. Por ende, las empresas deben desarrollar diferentes estrategias que atraigan su atención y estimulen una acción concreta.

Por supuesto, cada empresa tiene diferentes objetivos de conversión que van desde la compra de un producto hasta la suscripción a un servicio. Estos objetivos determinan el volumen y tasas de conversión aceptables para determinar el éxito de una estrategia de marketing.

Aprender cómo definir cada etapa del funnel de marketing y las estrategias idóneas en cada una es fundamental. Por ello, hoy aprenderemos un poco más sobre el embudo de marketing, sus fases y las estrategias más efectivas en cada una de ellas.

¿Qué es el funnel o embudo de marketing?

¿Que? es el funnel o embudo de marketing?

El embudo de marketing o marketing funnel representa de forma gráfica las diferentes etapas de conversión de un usuario. Desde su primer contacto con la marca por diferentes vías hasta que demuestra interés y se transforma en un cliente.

El volumen de personas se reduce paulatinamente a medida que los visitantes de una web atraviesan los pasos de conversión.  Por esta razón, conocemos a este fenómeno del marketing como un embudo o un funnel,  por su nombre en inglés.

Este proceso de selección natural de los clientes obedece a la respuesta a una serie de estrategias, técnicas y herramientas de marketing. Su objetivo fundamental es hacer efectivo el paso de la mayor cantidad de visitantes hacia las etapas de conversión.

Sin embargo, a diferencias de los funnels de ventas y de conversión, los funnels de marketing tienen una visión estratégica a largo plazo. Sus objetivos primordiales no terminan en la compra sino que prosiguen por un tiempo más prolongado. Veamos las principales diferencias entre los diferentes tipos de funnels.

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Diferencias con el funnel de ventas

Diferencias con el funnel de ventas

Aunque parecen procesos muy similares, los funnels de marketing y de venta tienen algunas diferencias conceptuales muy importantes. Un funnel de venta es un proceso comercial que se concentra en convertir a un lead en una compra de productos o servicios.

Este proceso acaba en el momento en que un cliente desembolsa su dinero y adquiere un producto o servicio. Usualmente, estas acciones se enlazan con técnicas de venta como rebajas, promociones, contactos personales y tácticas de persuasión.

Como un proceso más agresivo y fugaz, los funnels de venta utilizan una combinación de herramientas digitales y físicas en pro del objetivo final. No obstante, todo el esfuerzo comercial acaba cuando se logra la conversión. Otro tipo de funnels son los embudos de conversión, este tipo de funnels se aplican a empresas de servicios, de formación o de otra naturaleza.

En este sentido, los funnels de marketing contemplan un proceso de fidelización sostenible en el largo plazo. Asimismo, los funnels de marketing establecen diferencias entre los tipos de leads, grados de conversión y cualificación de los usuarios.

Para algunos expertos en marketing, los funnels de marketing están en un nivel superior y de mayor profundidad a los funnels de venta y conversión.

Funnel de marketing y sus etapas

Cómo hemos visto, los funnels de marketing representan los diferentes procesos por los que pasa un cliente en el camino hacia la fidelización. Estos procesos pasan por diferentes etapas que se establecen como partes gráficas del embudo, de la siguiente manera:

TOFU (Top of the funnel)

La parte superior del embudo suele ser la más amplia y en la que se encuentra el mayor volumen de usuarios. En esta etapa, los usuarios no tienen una firme intención de conversión. Algunos usuarios no tienen conocimiento sobre la marca, productos o servicios.

En la mayoría de los casos, llegan a esta etapa estimulados por tácticas de marketing con el objetivo de estimular su curiosidad. En la etapa TOFU, los usuarios deben conocer cómo podemos resolver sus necesidades y requerimientos.

MOFU (Middle of the funnel)

La parte media del embudo incluye a aquellos usuarios que han satisfecho medianamente su curiosidad y demuestran una mayor intención de conversión. En esta etapa el usuario ha determinado que el producto o servicio resuelve sus necesidades pero está evaluando otros elementos.

La competencia, el precio, los canales de venta o los beneficios percibidos son evaluados por el usuario en el MOFU. Las estrategias en esta etapa son más profundas que a nivel TOFU y hay mayores probabilidades de transformarse en leads de conversión.

BOFU (Bottom of the funnel)

La parte baja del embudo incluye a los leads que aún no han ejecutado las acciones de conversión necesarias. Las estrategias a este nivel suelen ser un poco más agresivas y directas.

Generalmente, un lead en BOFU requiere de acciones de procedimientos, desembolsos u operativas. En muchas empresas, esta etapa se ejecuta por los equipos comerciales

Proceso de lead nurturing

Uno de los errores más frecuentes de muchas empresas B2B y B2C es creer que el proceso de marketing concluye al producirse la conversión. Sin embargo, incluso en los niveles BOFU, los leads aún no pueden considerarse clientes.

Es por ello que los procesos de lead nurturing o nutrición de leads permiten educar, informar e involucrar a los leads hacia la conversión. Destinado a grupos específicos, los procesos de nurturing son altamente informativos en los que se dan más herramientas de decisión más asertivas.

Dentro de las ventajas más importantes del lead nurturing, tenemos:

Estos procesos se consideran las etapas más especializadas del funnel de marketing y las estrategias de mayor profundidad. Son muy frecuentes en servicios especializados y el marketing B2B.

Aplicando las estrategias adecuadas para cada etapa maximizan la eficiencia del embudo de marketing. Es por ello, que debemos aprender identificar cada etapa y crear estrategias de marketing ideales para cada fase del funnel de marketing.

¡Nos vemos en el siguiente artículo Dekapeinianos!

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